Writer Tomás Olmedo

El objetivo de esta nota es que logres conocer los recursos principales para que empieces a vender por internet. Con esta breve introducción esperamos que te sirva, tomes el toro por las astas y empieces el emprendimiento que siempre soñaste. Pero antes, necesito explicarte unas cositas.

Activos digitales

Según Robert Kiyosaki un “activo” es todo lo que mete dinero en tu bolsillo mientras que un “pasivo” es aquel que te lo quita. Una vez definido esto podemos decir que los activos digitales son las herramientas que usamos para vender ya sea un sitio web, redes sociales, chat online o un CRM entre otras miles de herramientas.

 En los últimos 15 años la tecnología avanzó a pasos agigantados ¿Pero a dónde quiero llegar con esto? Lo que trato de explicarte es que hay demasiada información y regularmente, como proactivo emprendedor estás iniciando en la movida. Por lo cual vas interiorizando datos desordenados de lo que es el mundo del eCommerce. 

Básicamente es como armar un rompecabezas sin saber la imagen del mismo. Tal vez tengas algunas piezas o estés completamente perdido. Por eso, te voy a mostrar el ecosistema eCommerce completo.

Generación de Demanda

Si hablamos de generación de demanda nos estamos refiriendo a que necesitamos potenciales clientes que quieran comprar nuestro producto. Para que puedas saber si las estrategias de generación de demanda que estás aplicando para tu emprendimiento están bien o mal, podemos mirar el principal indicador llamado “CPL o Costo por Lead” ¿Que es un lead? Un lead es lo que comúnmente llamamos potencial cliente/prospecto, lo que nos marca el indicador CPL es cuánto nos cuesta/sale/vale conseguir un comprador nuevo.

Atención de la Demanda

Llegado a este punto, donde ya se generó la demanda, ahora es el momento de conectar con ella y atenderla para poder venderle. Dentro de la misma encontramos nuevamente un indicador llamado “CRV o en español Tasa de Cierre de Ventas”. Teniendo el CPL y el CRV podemos sacar el promedio del costo por adquisición, que nos va a dar los datos de cuánto nos cuesta hacer una venta/adquisicion. Es importante saber esto porque nos permite poner en números tu CPL. 

Por ejemplo, si el mismo es de 100 USD, y el CRV es del 10% por lo que de cada 10 leads solo le vendo a 1. Entonces si cada lead sale 100 USD y se generó 10 leads, quiere decir que se gastó 1000 USD. Finalmente esto nos deja sobre la mesa que se invertió 1000 USD y solamente se logró una venta.  En adición, el costo por venta/adquisición es de 1000 USD. 

Entonces si lo que queremos lograr son 10 ventas, lo que tenemos que invertir son 10.000 USD. Obviamente esto es un ejemplo fácil y en la realidad los números pueden variar pero lo que buscamos es tener la mejor atención posible para aumentar el porcentaje de CRV por ende aumentando la rentabilidad de mi negocio.

Relacionamiento

Supongamos que los puntos anteriores los tienes 100% controlados. Ya generaste la demanda para tu producto, el cliente lo compró. Ahora entra este importantísimo punto clave: el relacionamiento con el cliente. Esto es lo que nos va a permitir generar nuevamente más ventas. 

En el mundo de las ventas tradicionales una vez que cerraste la venta, se terminó la relación con tu cliente. Pero lo que buscamos con este “relacionamiento” es que el cliente quede encantado con nuestro producto y la atención que recibió por nuestra parte y vuelva a generar una nueva compra.

¿Porque esto genera nueva demanda? En primera instancia, dependiendo el tipo de modelo de negocio puede ser que le vendamos más productos o servicios siempre y cuando la experiencia del usuario haya sido satisfactoria.

El factor número 2, los clientes a los cuales hemos dejado satisfechos pueden dejarnos reseñas, opiniones, estrellitas, esto nos va a facilitar más ventas ya que cuando alguien nuevo ingrese en nuestra web va a tener más confianza y decisión al momento de hacer la compra.

Para dejar esto más claro también vamos a usar un indicador llamado “NPS o Net Promoter Score” esto es una simple escala de medida que va del 0 al 10 en donde 9 y 10 son los clientes van a cumplir un cierto rol de promotor o sea que quedo super satisfecho y está dispuesto a hablar bien de la marca/ experiencia. Luego el 7 y 8 sería un servicio regular el cliente puede estar indiferente ante el servicio que le proporcionamos o solo hablara de nosotros si se lo preguntan. Por último menos de 6, son los detractores básicamente gente insatisfecha, alguien que va a hablar mal de la experiencia y no va a tener piedad para hablar mal de nosotros, entonces luego de hacer una venta tenemos que “preocuparnos” por el cliente y brindar una buena atención post venta.

1 – Plataforma eCommerce 

Cuando hablamos de plataformas eCommerce estamos hablando de tecnologías de las cuales hay 3 opciones:

• Saas (Software as a services o Software como servicio) en este modelo estaríamos usando una software que no nos pertenece y por el cual pagamos para poder utilizar las más recomendadas para presupuestos acotados.
• Licencias (Open source o Código abierto) de esta tecnología hay un montón de plataformas de las cuales uno podría descargar el código así haciéndolo de pertenencia para poder hacer lo que queramos con el mismo.
• Desarrollo propio siendo esta la menos recomendable por los altos costos monetarios y de tiempo, básicamente empezar con una hoja en blanco.

2 – Medios de Pago

Existen las plataformas de medio de pago 

• Mercadopago
• PayU
• Todo pago 

Una de las principales características es que las plataforma de medio de pago son quienes tienen el acuerdo con el banco. Es muy importante que entendamos que las transacciones realizadas en este tipo de plataformas van estar siendo realizadas por así decirlo dentro de la cuenta bancaria de la plataforma. Al ser esto así estas plataformas son las que nos posibilitan las cuotas sin interés, el pro de estas es que inmediatamente estas cobrando con tarjeta de crédito, no necesita gran implementación. La contra seria que las comisiones por usar su plataforma son un poco altas 

Por otro lado, la segunda opción, seria pasarela de pagos las cuales pueden ser:

• FirstData
• Decidir-Veraz
• NPS
• Bancos varios

¿Pero qué características tiene una pasarela de pagos? Bueno en este caso el que tiene los acuerdos con el banco es el dueño local lo cual lo hace más engorroso al momento de conseguir financiamiento. La mayor contra de las pasarelas de pago es que va a ser necesaria una implementación. Pero el gran beneficio es que los costos transaccionales son más bajos.

En síntesis recomendamos plataformas de medio de pago para facturaciones  menores a $1.500.000 pero en caso de que estés facturando más de $2.000.000 tendría que pasarse a una pasarela de pagos ya que los costos de comisiones por esa cantidad son más interesantes.

3 – Logística

La logística representa el 50% de la experiencia de compra. Es una parte importantísima que no nos podemos dar el lujo de olvidarnos. Puede ser un condicionante en futuras compras para nuestros clientes, que el paquete esté en malas condiciones o los periodos de entrega sean muy amplios. A continuación vamos a ver áreas de la logística para cumplir con este propósito óptimamente.

Todo comienza en el depósito un espacio físico donde almacenar, con el riesgo que implica un espacio físico, seguridad, el responsable de depósito, la tecnología para darle seguimiento al stock. Dentro de este mundito existe un modelo de depósito llamado warehouse ¿que es esto?  Es una empresa/espacio de alquiler para usar como depósito. Además, este tiene un servicio que se denomina fulfillment, los cuales incluyen los siguientes servicios:

1.Deposito

2.Picking

3.Packing

4.Shipping

Dato! Botón de arrepentimiento 
Otro punto importante es la logística inversa. Hoy, por lo menos en Argentina, por una cuestión legal en todas las compras ha un botón por si te arrepentis de haber realizado la compra. En donde el cliente puede devolver la compra sin costo alguno. Lo cual implica una logística inversa, esto quiere decir que tu proveedor logístico tiene que poder cumplir con esta tarea.

4 – Marketing Digital

Hablando de marketing digital solo vamos a plantear dos grandes estrategias, primero tenemos lo que es el Outbound Marketing este básicamente es la publicidad (salir a buscar al cliente activamente) ¿Pero donde hacemos esa publicidad? Bueno la podemos hacer en google o en redes sociales todo va a depender de tu cliente. No todos tenemos el mismo target.

Por otro lado, saliendo de este tipo de marketing, tenemos lo que se denomina como Inbound Marketing esta estrategia implica todo lo que es el mundo orgánico. Por ejemplo realizar contenido para postear en redes sociales ya sea imágenes o videos, notas etc. De esta manera, nos permite aumentar la posibilidad de que me encuentren como marca o empresa gracias a estos contenidos.

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